9 способов увеличить средний чек

Содержание

Как повысить средний чек интернет-магазина

9 способов увеличить средний чек

Способов выйти в плюс достаточно много. Но часто люди стараются взять количеством продаж, а не качеством. В этой статье мы расскажем о том, как повысить средний чек интернет-магазина.

1 Работа с ценой

Как сделать интересный ценник? Как побудить желание клиента купить товар в вашем интернет-магазине? На самом деле, ничего особо сложного. Поработав с ценником, можно добиться хороших результатов:

— обозначить размер скидки (было/стало)

— подчеркнуть особый статус товара: «Новинка», «Хит продаж», «Только у нас»,

— выделить акционную цену другим цветом

— добавить счетчик количества товаров, которые остались на складе по предлагаемой цене (например, осталось 10 ноутбуков по 20 000руб., после — цена станет 25 000руб,)

— ограничить действующую цену временными рамками, также добавить временной отсчет (например, до 20 августа цена палатки 3000 руб, после — 5000 руб, осталось Х дней, Х часов, Х минут)

2 Бесплатная доставка при определенной сумме заказа

Хорошо работающий приём для повышения среднего чека. Установите минимум, начиная от которого доставка товаров клиенту будет осуществляться бесплатно.

Ничто не привлекает человека так, как возможность получить что-то бесплатно.

Кстати, бесплатно можно предлагать не только доставку, но и давать какой-то товар в подарок при условии, что человек уже потратил у вас определённое количество денежных единиц.

3 Накопительные программы

Этот прием увеличит средний чек вашего интернет-магазина и поможет увеличить количество повторных продаж. Предложите своим клиентам стать участниками специально накопительной программы — выдайте им карточку или заведите виртуальный счет, на котором будет суммироваться сумма покупок, и, достигнув определенной точки, перерастать в заманчивую скидку, бонусные баллы или приятные подарки.

4 Скидка для транжир

Стимулировать клиентов на то, чтобы купить больше товаров можно и хорошей скидкой. Установите минимальный порог, начиная от которого вы предлагаете привлекательную скидку.

Можно установить несколько лимитиов, для каждого из которых предложите свою скидку. Чем больше потрачено денег — тем выше скидка. Например, при покупке на сумму от 5000 руб.

скидка 5%, а от 10000 руб. — 10%, и т.д.

5 Вместе дешевле

Создайте связки выгодных для вас товаров, и продавайте их комплектами. Обозначьте, что при условии покупки товаров по отдельности общая сумма будет такой-то, а в комплекте значительно дешевле.

Обязательно покажите как в процентах, так и в денежном эквиваленте сумму экономии.
Но не стоит составлять комплекты из неподходящих друг к другу вещей..

Это должны быть те товары, которые полезны и дополняют друг друга, как, например «фотоаппарат + объектив + вспышка».

6 Кросс-селлинг

Имеет нечто общее с предыдущим пунктом, но только в этом случае мы продаем не комплектами, а предлагаем к основному товару дополнительные/сопутствующие товары. К примеру, человек собирается купить компьютер, а мы предлагаем ему тряпочку для монитора, наушники, колонки, кресло.

7 Игра на ответственности

Этот прием широко используется на западном рынке. Причем идет он на пользу не только прибыли, но и вашему имиджу. Смысл в том, что вы привлекаете своих клиентов к благотворительности.

Например, вы помогаете приюту для бездомных животных.

Определенные товары вы связываете с этой своей активностью, привлекая и клиентов к помощи — от каждой их покупки определенный процент идет как благотворительный взнос в приют.

8 Ловушка относительности

Предложите более маржинальный для вас товар клиенту. Покажите, что он более продвинутый, трендовый, полезный, умный — в общем, что он намного лучше, чем тот, который собирается купить клиент.

Чтобы этого добиться, заманите посетителя сайта в «ловушку относительности» (то есть добавьте товар, сравнительно с которым ваше предложение кажется просто восхитительным).
Например, клиент находится на странице товара A1, но вам нужно продать товар B1. Вводим приманку B2, то есть ухудшенный вариант нужного вам товара.

Так как человеку свойственно сравнивать похожие варианты, отличающийся его разум отметет сразу, а так как вариант B1 куда лучше, чем B2, то клиент купит именно то, что вам нужно.

9 Страницы благодарности

Многие владельцы интернет-магазинов недооценивают силу «Thank you page» (страниц благодарности). И совершенно зря.
Что касается повышения среднего чека, то с помощью страницы благодарности можно напоминать о дополнительных покупках, предлагать поучаствовать в благотворительной акции, предложить купить все комплектом.

Как видите, есть множество ответов на вопрос как повысить средний чек и способов сделать бизнес в сети более прибыльным. И теперь самое время начать действовать!

Если вы хотите больше информации, то рекомендуем статью: Эффективная продающая страница

Артём Исаенков | Смотреть весь блог

Источник: http://Kit.marketing/kak-povysit-srednij-chek-internet-magazina/

Как увеличить средний чек

9 способов увеличить средний чек

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента.

Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов.

А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. причина — никто это не купит за высокую цену.

Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы.

Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль.

Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них.

Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого).

А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения.

В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов.

Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков.

Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация.

Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам.

Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию.

Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж.

Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время.

Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость.

Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас.

В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой.

Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек.

Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает.

Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса.

В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею.

Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Источник: https://delovoymir.biz/11-sposobov-uvelichit-sredniy-chek.html

9 способов увеличения среднего чека

9 способов увеличить средний чек

Средний чек — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. это один из ключевых показателей в интернет-маркетинге, так как он отображает, насколько посетителям удобно находить нужные товары и денежный поток, который они генерируют.

Увеличение среднего чека увеличивает прибыль для вашего бизнеса при неизменном потоке клиентов.

Увеличение посещаемости, когда Google меняет алгоритмы своей поисковой машины дважды в день, не самое безопасное решение, с увеличением конкуренции среди интернет-магазинов цена за привлеченного клиента тоже растет, поэтому увеличение среднего чека — лучший способ максимизации дохода.

Средний чек может быть увеличен путем реструктуризации вашего сайта или созданием так называемых перекрестных продаж(от англ. — cross sell), причем для получения результата, вам необходимо управлять обоими методами.

Ниже представлены несколько техник, которые используются лучшими ритейлерами в сети для увеличения среднего чека.

Вместе с этим покупают

Одним из ключевых факторов успеха Amazon.com является высокая степень персонализации. Имея огромную базу клиентов, которые часто используют для покупок в сети Amazon.com, они создали собственные алгоритмы выявления тех продуктов, которые часто покупают вместе с первым товаром.

На приведенной картинке отображается то, что показано сразу под страницой продукта, на которую зашел посетитель. Отображая высокорелевантные товары вместе, Amazon.com склоняет посетителя купить больше.

Заметьте, что на скриншоте отображены не только набор рекомендуемых товаров, но и их суммарная стоимость. Также есть функция убрать галочку с тех продуктов, которые пользователю не нужны.

Таким образом увеличивается средний чек, если, конечно, пользователь совсем не планировал покупать рекомендуемые товары.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи — это такая стратегия, в которой Вы предлагаете вашим посетителям добавить релевантные товары в корзину вместе с первым. Предлагаемые продукты должны быть перечислены на странице просматриваемого продукта или в корзине. Перекрестные продажи — хороший способ продать больше товаров, а путь к эффективность подобных продаж лежит в релевантности предлагаемых товаров.

Перекрестные продажи до перехода к корзине

Среди топ-100 онлайн-ритейлеров США Staples делают это лучше всех, по-нашему мнению. У Staples есть приложение под названием «basketbuilder», которое является интерфейсом, помогающим посетителям добавлять товары в корзину до непосредственного перехода к ней.

Суть заключается в том, что на странице всегда присутствует маленькое окно, которое всегда перемещается вместе с экраном и в котором указана итоговая сумма покупок и все добавленные товары.

Также в данном способе отсутствует индивидуальная страница товаров, вместо этого краткая информация о товаре и поле, в котором посетитель указывает нужное ему количество. Безусловно, отличный способ предотвратить отвлечение посетителя и склонить его к покупке.

Такой тип перекрестных продаж хорошо подходит, если ваша ниша одежда, канцтовары, инструменты или офисные принадлежности.

Перекрестные продажи на странице продукта

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта. Довольно часто люди продолжают просматривать товары после добавления каких-либо товаров в корзину. Перекрестные продажи на страницах продуктов самый распространенный способ среди топовых ритейлеров в сети.

Продвижение товаров из одной линейки

Здесь идея заключается в том, что увеличение среднего чека происходит не за счет опций, которые «донимают » посетителя, чтобы он купил больше, а за счет того, что предлагаемые продукты не отвлекают посетителя от первоначальной цели купить определенный товар. Ниже представлен пример, где к продукту линейки «теплая ваниль», предлагаются еще некоторые продукты той же линейки.

Также в рамках данного способа возможно добавление очень похожих товаров, так что посетитель становится жертвой «парадокса выбора».

Неплохим дополнением является поле с недавно просмотренными товарами.

Перекрестные продажи на этапе перехода к корзине

Удивительно, но только некоторые из топ-100 онлайн ритейлеров США используют данный способ. На странице корзины отображаются релевантные товары, которые можно добавить без перехода на их страницы.

Наборы

Наборы товаров один из самых популярных способ среди онлайн-ритейлеров, чтобы избавиться от старой продукции.

Наборы популярны во время праздников и обычно воспринимаются посетителем, как нечто более ценное, нежели одиночный товар.

Отличным способом продажи товаров наборами является их составление на основе релевантности товаров входящих в них. Например, все книги Гарри Поттера или набор аксессуаров для iPhone.

Upsell

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен. Таблица цен — прекрасный способ показать, какой из продуктов ему подходит, несмотря на высокую цену.

4 СПОСОБА МОТИВАЦИИ ПОСЕТИТЕЛЯ К ПОКУПКЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО ТОВАРА

  1. Придайте товару большую ценность. Потребитель оценивает продукт по его цвету, размеру, потребностям и после этого он, несомненно, заплатит немного больше за свои конкретные предпочтения. Например, белый iPhone 4 никак не отличается от черного, кроме цвета.

    Однако спрос на белый iPhone 4 был высоким, а значит много потребителей были готовы заплатить 100 лишних долларов только из-за того, что это придавало индивидуальность их выбору.

  2. Заинтересуйте посетителя дорогим товаром. Есть много способ, как завлечь пользователя к просмотру дорогого товара.

    В них входят отображение на более высоких позициях в списке товаров, прямой переход на товар с баннера на главной странице и, естественно, более высокая цена. основная мысль не в том, чтобы провести посетителя, а в том, чтобы он заинтересовался продуктом и взвесил свое решение перед покупкой вместо того, чтобы просто купить дешевый продукт.

  3. Экономия.

    Скажите вашим потенциальным покупателям, сколько они сэкономят, если купят более дорогой товар.

  4. Бесплатная доставка. Тут все понятно — для дорогих товаров делайте бесплатную доставку.

Бесплатная доставка или скидка при покупке от …

Задайте определенный порог, при достижении которого, покупателю полагается скидка или бесплатная доставка. Такой способ тоже мотивирует купить больше.

Возврат денег

Одной из стратегий продвижения товаров Newegg предлагала 30 долларов в кредит без процентов на целый год на аккаунт такого покупателя, который потратил уже 100 долларов. Однако это 30 долларов можно было потратить только в Newegg.

Также возможно участие в программах возврата денег через CPA — партнерство. Вы вступаете в партнерство с сервисом, который поставляет Вам клиентов, давая им определенную скидку при покупке, которая возвращается деньгами прямо им на карту.

Продвигайте ваши товары в начале месяца

Огромное количество людей живут от зарплаты до зарплаты. Поэтому продвижение определенных товаров нужно делать в начале месяца, так как люди более настроены на покупки сразу после получки.

Источник: http://csslike.me/9-sposobov-uvelicheniya-srednego-cheka/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.